Clasificación de canales de distribución

1. Canales de Distribución para Productos Industriales.

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

Productores – usuarios industriales:

Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, fabricantes de equipos para construcción y otros.

Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

Productores – agentes – usuarios industriales:

En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

2. Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo.

Estos a su vez se dividen en cinco tipos que se consideran los más usuales:

Productores Consumidores:

Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele-mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

Productores – minoristas – consumidores: 

Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas, quienes hacen los pedidos de los que venden los productos al público o consumidor final.

Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:

Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: 

Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.

Colores en Publicidad

Para el ojo del ser humano el color es una experiencia sensorial que se produce gracias a factores como por ejemplo la emisión de energía luminosa. El color está directamente relacionado con la luz, y es que sin ésta no podríamos percibir los colores. Es más, dependiendo de las características de la luz podemos apreciar de manera distinta los colores.

Para que esta experiencia sensorial se produzca es necesaria también una interacción entre la luz recibida y la superficie de los objetos que, por su composición física, absorben unas radiaciones y reflejan otras, siendo las reflejadas las que perciben las retinas de nuestros ojos. A partir de la recepción que la retina del ojo humano realiza, conteniendo ésta tres tipos distintos de receptores del color, sensibles a la luz roja, verde y azul, los colores de cada imagen se conforman, por lo que es de gran importancia elegir y usar de una forma efectiva los colores con los que, mediante la publicidad, comunicaremos.

El color en publicidad tiene una grandísima capacidad de comunicación. Este produce sensaciones y sentimiento, por lo que es un elemento de la imagen de gran importancia. Adquiere simbologías, significados concretos y también transmite o expresa sensaciones.

Una de las principales funciones del color en publicidad es la de atraer la atención del público para despertar su interés. Es bastante corriente en el mundo de la publicidad que los colores se identifiquen con marcas concretas. Por ejemplo, si habláramos de marcas de telefonía móvil, el color rojo y el blanco irían asociados a Vodafone, el azul y el verde a Movistar, y el naranja a Orange. Este es un ejemplo que representa muy bien esa característica del color con respecto a la publicidad.

Colores cálidos y colores fríos

Los colores cálidos dan sensación de actividad, de alegría, de dinamismo, de confianza y amistad. Estos colores son el amarillo, el rojo, el naranja y la púrpura en menor medida.

Los colores fríos dan sensación de tranquilidad, de seriedad, de distanciamiento. Colores de este tipo son el azul, el verde, el azul verdoso, el violeta, cian, y a veces el celeste. Un color azul acuoso es perfecto para representar superficies metálicas. Verdes oscuros saturados expresan profundidad.

Violeta

Contratado para: Ambición, aristocracia, arte, ansiedad.

Características positivas: ambicioso, aristocrático, activo, frio, balanceado y compasivo

Características negativas: equivoco, indiferente, arrogante, conflictivo, decadente, cruel, desesperado.

Azul

Mejor amigo: naranja

Características positivas: aceptante,atiseptico,autoritativo,equilibrante,tranquilizante,cuidadoso.

Características negativas: deprimido,desesperado, nostálgico, melancólico,solitario.

Verde

Mejor amigo: rojo

Características positivas: aventurero, analítico, ambicioso, limpio, cómodo, convencional.

Características negativas: amargo, corrupto, deteriorado, envidioso, malvado, codicioso.

Amarillo

Mejor amigo: purpura

Características positivas: activo, ambicioso, alerta, brillante, precavido, animoso, claro.

Características negativos: precavido, cobarde, peligroso, decepcionado, derrotado.

Anaranjado

Mejor amigo: azul.

Características positivas: activo, ambicioso, alegre, comunicativo, competente.

Características negativas: exagerado, escandaloso, extenuante.

Rojo

Mejor amigo: verde

Características positivas: activo, alerta, ambicioso, alegre, positivo, ardiente.

Características negativas: agresivo, enojado, apenado, malvado, perverso.

Factores que intervienen en la fijación-determinación de precios

Existen diversos factores que influyen grandemente en la asignación del precio. Uno de ellos es la asignación de un precio base. El precio base o precio lista, es el precio de una unidad de producto en su punto de producción o reventa. Este precio no refleja descuentos, cargos de fletes o cualquier otro tipo de modificación. La asignación de un precio base se hace tanto para los productos nuevos como para los ya establecidos, aunque es mucho más fácil asignarlo a un producto establecido que a uno nuevo, aunque el precio exacto o una angosta escala de precios pueden ser dictados por el mercado. 

La competencia influye mucho en el precio base, y un nuevo producto sólo es distintivo hasta que llega a la competencia. La competencia puede provenir de distintas fuentes: 

· productos directamente similares, por ejemplo una Coca Cola o una Pepsi. 

· Sustitutos disponibles, por ejemplo enviar una carta o un correo electrónico. 

Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor, por ejemplo un viaje, unas vacaciones en la playa, etc. 

No obstante existen otros factores que están interrelacionados con la asignación de precios y el dejarlos de lado puede ser un error para la empresa. Dentro de estos factores externos, podemos destacar la:

La demanda estimada:

Es la demanda total del producto que se espera obtener. Para esto hay que determinar si hay un precio que el mercado espera y estimar cuál podría ser el volumen de ventas a diferentes precios. 

Este tipo de precios se conoce como el precio esperado. 

El precio esperado de un producto:

Es el que los clientes usan conscientes o inconscientemente para evaluarlo, es decir, lo que piensan que vale el producto. Este precio suele expresarse por intervalos de precios más que como una cantidad específica. Por ejemplo, esperamos que el precio de un celular de ultimo modelo este entre 250 y 300 dólares. El productor tiene que tomar en cuenta la reacción del intermediario ya que si este aprueba el precio del producto es más fácil que lo promueva y lo venda. 

Hay que tener cuidado son la estimación del precio, ya que si este es más bajo que lo que el mercado esperaba se pueden peder ventas. O cuando se sube el precio se ve un aumento de las ventas, ya que los consumidores deducen una mejor calidad en los precios más altos. Esta situación es conocida como demanda inversa. 

Cuanto más alto el precio, más considerables son las ventas unitarias. Pero esta demanda inversa solo puede darse en una escala determinada de precios y solamente a niveles bajos de precios. 

Es útil de igual manera estimar el volumen de ventas del producto a diversos precios. Al hacer esto se está determinando la curva de demanda del producto y más específicamente la elasticidad de demanda del precio, esto se refiere a como reacciona la cantidad demandada del producto cuando hay una variación del nivel de precios. Para realizar esta estimación se pueden utilizar diferentes métodos de análisis como el marketing de prueba, el estimado compuesto de la fuerza de ventas, entre otros. 

Los otros elementos de la mezcla de marketing. 

Existen 4 otros elementos de la mezcla de marketing que influyen de manera considerable en el precio base de un producto. 

El producto:

En el curso del ciclo de vida del producto, los cambios de precios son necesarios para mantenerlo competitivo. En el precio del producto influyen también que este pueda ser alquilado o adquirido del todo, que implique un trueque parcial como pago, que puede ser reembolsable o cambiado y el uso final del producto. 

Los canales de distribución:

Los canales y los tipos de intermediario influyen en la asignación del precio. Por ejemplo si este vende a través de mayoristas o directamente a detallistas suele poner un precio de fábrica diferente para estas clases de clientes. 

La promoción:

La medida en que el productor o los intermediarios promuevan el producto, así como los métodos que emplean son consideraciones agregadas al precio. Por ejemplo si el intermediario es quien se encarga de promover el producto el precio será más bajo que si el productor es quien realiza la promoción. 

El costo de un producto:

La asignación de precios de un producto debe considerar así mismo su costo. El costo unitario total de un producto se compone de varios tipos de costos, cada uno de los cuales reacciona de manera diferente a los cambios en la cantidad producida. 

Los siguientes conceptos de costos son fundamentales para el análisis de la asignación de precios: 

Costo fijo:

Es el que se mantiene constante sin importar cuantos artículos se produzcan 

Costo fijo total: 

Es la suma de todos los costos fijos 

Costo fijo promedio:

Es el costo fijo total dividido entre el número de unidades producidas 

Costo variable:

Es el costo que cambia dependiendo del número de artículos producidos. Cuantas más unidades se produzcan más alto es este costo. 

Costo variable total:

Es la suma de todos los costos variables 

Costo variable promedio:

Es el costo variable total dividido entre el número de unidades producidas 

Costo total:

Es la suma del costo fijo total y del costo variable total por una cantidad específica producida 

Costo total promedio:

Es el costo total dividido entre el número de unidades producidas 

Costo marginal:

Es el costo de producir y vender una unidad suplementaria. Generalmente este es igual al costo 

www.angelfire.com/planet/grupo

La fijación de precios es una de las decisiones mas importantes de la empresa y requiere de mucha atención debido a que los precios están en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamaño; por lo tanto es importante tomar en cuenta elementos tales como:

1. el costo 
2. la competencia 
3. la oferta 
4. la demanda. 

Otros factores que también intervienen son:

1. El ciclo de vida del producto 
2. Precios oficiales 
3. Subsidios 
4. Inflación 
5. Recesión

https://www.itescam.edu.mx/principal

Metodos básicos para la fijación de precios.

Precio

Definiciones:

• Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio".
• Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera más coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una margarina light más barata (que la común) no sería creíble".
• El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el único elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes".
• Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el precio de un producto es el "importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho producto".
• Por su parte, la American Marketing Asociation (A.M.A.), define el precio como "la proporción formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios".

Naturaleza e Importancia de fijación de precio para la Economía y las empresas:

La fijación de precios equilibrados es el aspecto mas sustancial para mantener una economía sana. En el mercado, las unidades económicas ajustan y reajustan las cantidades ofrecidas y solicitadas hasta obtener, por medio de los precios, la coordinación de sus decisiones. Así, el mercado produce de manera automática un resultado equivalente al del planteamiento.

Es necesario tomar en cuenta las variaciones de los precios de un producto, ya que es posible que con un precio establecido los consumidores hagan posible la demanda del producto a un ritmo mas acelerado que el que puedan lograr los productores al fabricarlo. En este caso tendera a aumentar el precio del producto, lo cual repre­senta un estimulo para elevar Ia producción. Por el contrario, si el producto se estanca la producción también se inmovilizara y esto traerá como consecuencia una reducción en el precio y, posiblemente, el abandono total de Ia producción del articu­lo en cuestión.

Para cualquier empresa, las ganancias se determinan por Ia diferencia entre sus ingresos y sus costos. No obstante, los ingresos dependen tanto de los precios que fija Ia empresa como de Ia cantidad de productos vendidos.

El precio de un producto tiene un efecto muy importante en las ^ventas. En el caso de algunos productos, un incremento en el precio causara un aumento en los ingresos por ventas, para otros, la reducción del precio dará origen a una mayor cantidad de ventas. Por tanto, el precio que se asigna a un producto tiene un impacto en los in­gresos de la empresa y en sus beneficios o utilidades.

Modificación y eliminación de un nuevo producto

Modificación de un nuevo producto.

En la mayoría de las veces los productos nuevos son productos ya existentes modificados, tales cambios son de incremento y a veces apenas eso, entre las mas conocidas están :

Modificación de características: llamada modificación funcional, hace cambios a los que el producto o servicio hace, casi siempre menores. Los fabricantes de reproductores de música y video agregan funciones de programación y control remoto y los hacen mas atractivos a los usuarios. Puede ser  un cambio en el empaque o en el mensaje del producto para rejuvenecer una campaña publicitaria envejecida.

Modificación de calidad.- conforme los consumidores se vuelven mas selectivos muchos proveedores han incrementado gradualmente la calidad del producto básico. Esto es difícil de transmitir si anteriormente el producto tenia fama de una mala calidad, pero esta estrategia se intenta.

Modificación de estilo.- es quizá la modificación mas frecuente,  un producto anticuado puede no venderse en algunos mercados aunque puede encontrar un nicho en otros, tal vez mas conservadores. El cambio anual en los automóviles es un buen ejemplo de esto.

Modificación de imagen.- puede asociarse con la modificación de estilo, pero en esencia el producto o servicio en si mismo permanece sin cambios, y algunas modificaciones de imagen pueden resaltar en realidad una modificación de estilo. La modificación de imagen se concentra en cambiar atributos no directos del producto, para que los consumidores crean que el paquete total ha cambiado. Con frecuencia la imagen es el elemento mas importante de ese cambio.

La modificación del producto se tiene que dar obligadamente debido a que la competencia es fuerte en la mayoría de los mercados. De ahí la necesidad de que la compañía desarrolle productos o los mejore, para atender las necesidades cambiantes de los clientes y afronte la competencia. Carecer de un proceso de desarrollo significa que la empresa ha decidido exprimir sus productos actuales y abandonar la industria. 

Eliminación de un nuevo producto.

Un producto nuevo puede eliminarse por muchas razones. Por lo regular las compañías no ofrecen un beneficio especial o bien subestiman la competencia. En ocasiones la idea es buena pero la compañía tiene problemas de diseño o la elaboración del producto cuesta mucho mas de lo previsto. Algunas se apresuran a lanzar el producto sin preparar un plan de marketing.

El proceder con demasiada lentitud también puede ser un problema, ante la rapidez con que cambian muchos productos, una entrada ágil en el mercado quizá brinde una ventaja competitiva. Ejemplo: esto lo aprendieron amargamente los gerentes de marketing de Xerox. Sus rivales japoneses les estaban arrebatando participación en el mercado con modelos innovadores de copiadoras. Esto resulto a que desarrollaban dos veces mas rápido que Xerox y a la mitad del costo.

Para eliminar algunos productos es necesario utilizar una estrategia de “salida inmediata” o mediante una estrategia de efectos mas lentos “cosecha”. Muy a menudo, las áreas de ventas se resisten a la eliminación de productos debido a que piensan mas en términos de ingresos que de beneficios.

La eliminación puede ahorrar tiempo muy valioso de los niveles ejecutivos y liberar recursos que podrían ser dedicados a otros objetivos mas rentables. También puede ser que un producto no contribuya a los beneficios globales tal y como convencionalmente se calculan y que sin embargo se apruebe su permanencia debido a las siguientes:

•  Ayuda a mantener algunos competidores fuera del sector.
•  Ayude a satisfacer a algunos distribuidores claves.
•  Contribuya a elevar la imagen de la empresa.
• Se espera a que eventualmente llegue a ser rentable.

Lo mas conveniente seria eliminar de in mediato a un producto que dejo de ser rentable y reducir gradualmente el apoyo promocional a los restantes dentro de una estrategia de “cosecha”. Esta decisión es aceptable tomando en cuenta que se hayan agotado todas las vías posibles para llevar a esos productos a un nivel de rentabilidad mediante lo siguiente:

•  Perfeccionamientos.
•  Promoción.
•  Cambio de precios.
•  Cambio de canales.
•  Venta agranel.
•  Concesión de licencias. 

Etapas de un nuevo producto

¿Qué es un nuevo producto?

Un nuevo producto puede ser creado o hecho “nuevo” de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artículo, simples cambios secundarios en un producto ya existente pueden convertirlo en otro “nuevo”.

Los nuevos productos o servicios se pueden clasificar en:

• Productos totalmente innovadores que crean nuevos mercados. Innovaciones radicales como el walkman e Internet, entre otros, que no poseen al momento de su ingreso competencia directa.
• Nuevas líneas de productos y servicios que van a nuevos mercados. Por ejemplo, para responder a estrategias de diversificación, tanto para crecer o bien para no decrecer y atomizar riesgos.
• Extensión de líneas de productos y servicios. Generalmente para captar clientes de la competencia, nuevos segmentos o bien para impulsar la demanda.
• Mejora de productos y servicios sustitutivos de los existentes. Basados en estrategias de fidelización, se ofrecen nuevos beneficios y soluciones más avanzadas, como las versiones mejoradas de Windows.
• Reposicionamientos. Cuando se instalan en la mente de los clientes nuevas prestaciones que satisfacen nuevas necesidades.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Frente a los rápidos cambios en hábitos, tecnología y competencia, una compañía no puede confiar únicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artículos. La competencia hace todo lo posible para producirlos y, por ello, muchas compañías se dan cuenta que necesitan desarrollar nuevos productos.

Una compañía puede generar nuevos productos de varias formas, por ejemplo: el desarrollo de nuevos productos en el departamento de investigación y desarrollo de la propia empresa o externo a ella y, su posterior producción propia o bien externalizarla. Otra forma es por adquisición, es decir, la compra de una compañía o marcas de otra compañía.

Muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la competencia o reviviendo antiguas marcas.

• El proceso de desarrollo de productos no es lineal.
• El proceso es muy similar, tanto para productos como para servicios.
• Se pueden, y es muy conveniente, efectuar etapas y actividades en forma simultánea, lo cual mejora mucho la velocidad de ingreso.
• Se requiere mucho trabajo en equipo e integración entre marketing, investigación, desarrollo, ingeniería y producción.
• Son necesarios mucha entrega, involucración y coordinación de relaciones entre los equipos.
• Los resultados de una etapa pueden modificar a otra u otras.
• A medida que se avanza, el proceso exige más recursos, como tiempo y dinero.
• Cada etapa exige planificar, organizar y poseer información y pruebas, que estén disponibles cuando se necesiten.

Tarea 6 "Ciclio de vida de un producto"

Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados.

Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introducción, Crecimiento, madurez y declinación.

La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las cuatro etapas porque:

• Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital del producto.
• Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo vital.
• La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio.

Además las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado varían en cada una de sus etapas y lo que es más importante cambian el cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirán según la etapa.

http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml#ixzz2etYbPmRT